Hablemos acerca de las conversaciones efectivas...

 

—Si te parece, continuemos con el interesante tema de la conversación efectiva…

—Sí, por favor…

—Quería introducir algunos elementos imprescindibles para una buena conversación…

—¡Ser respetuoso!

—Ja, ja, sí, esas serían las normas de etiqueta, pero me gustaría referirme en concreto a ciertas habilidades…

—¿La conversación es una habilidad?

—Yo lo veo como hacer un deporte…

—¿En qué sentido lo dices?

—Imagina que deseas jugar al tenis…

—¡Jamás seré Nadal, eh!

—Pero es probable que si dominas ciertas técnicas, puedas desarrollar un juego con mejores posibilidades de hacerlo bien…

—Ya, entiendo, no voy a entrar a una pista sin saber que se necesita, al menos, una raqueta…

—Y las reglas básicas, y los golpes mínimos, y un largo etcétera…

—¿Y me dirás que una conversación efectiva es como el tenis?

—Mmmm, te diré que, en algunos aspectos, entramos a una conversación sin atender a sus reglas básicas (no interrumpir, gritar para tener más razón, la falta de respeto que tú mencionabas, etc.) y, además, ¡muy importante!, sin haber intentado desarrollar algunas habilidades (drive, servicio, revés, etc.)…

—Te sigo, es un buen ejemplo, pero dime, ¿qué habilidades son esas que se puedan desarrollar para ser un buen tenista de la conversación?

—Ja, ja, muy buena, en fin, comenzaría por dos imprescindibles: la escucha activa y el arte de preguntar…

—¡Cómo! ¿Preguntar es un arte, dices?

—¡Qué bien! Veo que tienes un buen nivel de ambas, pues has ejercido la escucha activa para formular una buena pregunta…

—Joper, si ahora resulta que sé conversar…

—Seguro que sabes, piensa en la cantidad de veces que, como directivo, habrás tenido que sostener conversaciones complejas, delicadas, confrontativas y difíciles…, seguro que has desplegado tu mejor arsenal para llevarlas a buen puerto…

—Bueno, sí, ha habido de todo, pero no estoy tan seguro de conocer esas habilidades que tú enuncias…

—Bueno, déjame comenzar por la segunda habilidad, el arte de preguntar…

—Bien, te había preguntado acerca de por qué es un arte…

—Yo veo las preguntas como una invitación irresistible a pensar, que tienen propósito, que ponen el foco en lo experiencial, son formuladas en el momento adecuado y construyen y mantienen sintonía con mi interlocutor y, sobre todo, exigen un pensamiento de alto nivel…

—¡Por favor, déjame respirar!

—Ja, ja, seguro que tú ya lo haces aunque no te hayas detenido a pensar en ello…

—Honestamente no lo sé…

—Piensa en una conversación con algún colaborador, donde tus preguntas buscaban conducirlo a la acción, estaban orientadas al objetivo y no al problema, seguramente se centraban en el presente y futuro, no en el pasado y tenían un propósito definido…

—¡Entonces soy un crack preguntando!

—Ja, ja, seguro, y te lo demostraré con un ejemplo, ¿te animas?

—Adelante…

—Tienes que averiguar de un colaborador, al que le has puesto un objetivo determinado, qué valor tiene para él alcanzarlo, es decir, qué grado de comprensión otorga a su logro…

—¿Tengo que saber qué pasa por su cabeza?

—Tienes que saber que el primer paso para que logre el objetivo que tú le has fijado es que él le dé un cierto valor a ello…, y de paso, animarlo…

—¿Y cómo diablos consigo eso? (Risas)

—Dime de cuál de estas tres preguntas escogerías:

1)    Si logras ese objetivo, ¿qué te aportará?

2)    Cuando logres ese objetivo, ¿qué te aportará?

3)    Cuando logres ese objetivo, ¿qué significará para ti?

—Déjame pensar, hummm, la primera pregunta es muy directa y no tiene los atributos de que me hablabas antes…

—¡Bien!

—Podría ser cualquiera, la dos o la tres… ¡Dímelo!

—Yo escogería la dos porque, además de dar por sentado que lo conseguirá (‘cuando logres ese objetivo…’) se diferencia de la tres en que le haces ver qué le aportará a él (de bueno, claro, vas directo a lo que valora de conseguirlo) y no te enredas en ‘qué significará para él’, que es importante pero no relevante para el tipo de conversación que estás manteniendo…

—Entiendo, pero entonces, ¿qué pasa con las preguntas dirigidas a un superior o a un par?

—Pues requieren de otras habilidades…

—Siguiendo con el tenis, ¿me quieres decir que aprenda los secretos de la volea y el smash, por ejemplo?

—Excelente comparación, digamos que depende de tu estrategia de juego...

—¿Y cómo sería?

—Demasiadas preguntas por hoy, ¿no crees?

—¿Me lo preguntas a mí?

—Te contesto con otra pregunta: ¿lo dejamos para el siguiente diálogo?